Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy
Ситуация
Финансовая организация, оказывающая услуги населению, закрепилась на локальном рынке в центральном регионе России и поставила перед собой задачу создания франчайзинговой сети по всей территории страны.
Проект запущен, однако заметного роста количества франчайзи не происходит. Необходимо проанализировать причины неудовлетворительных результатов, формализовать систему привлечения партнеров и ведения переговоров, встроив эту систему в текущую работу компании.
Действующие сотрудники не обладают достаточными навыками и опытом для «совершения прорыва», однако прекрасно зарекомендовали себя в условиях стабильной работы. Поэтому создаваемая система в определенном смысле должна строиться под них.
Решение
Для того, чтобы организовать работу на новых принципах, вовлечь в нее людей, наладить и передать им готовый процесс, компания привлекла консультанта Агентства Market Strategy. Он непосредственно управлял работой коммерческой службой до того момента, когда показатели воронки продаж франшизы достигли плановых значений. Для этого ему потребовалось:
- Провести аудит системы продаж франшизы,
- Организовать коллективную работу по моделированию процесса принятия решения о покупке потенциальным партнером, стадий взаимодействия, этапов переговоров, воронки продаж,
- Включить в процесс моделирования всех сотрудников коммерческой службы,
- Оптимизировать систему продаж франшизы с учетом полученных моделей,
- Скорректировать программы привлечения партнеров,
- Обновить регламентные, методические и рабочие документы и материалы, используемые специалистами по продажам,
- Провести обучение сотрудников усовершенствованным принципам и правилам работы.