Стратегия компании отвечает на следующие вопросы: как расширить бизнес, как удовлетворить потребителей, как превзойти конкурентов, как ответить на изменение рыночных условий, как управлять каждым функциональным подразделением бизнеса, как достичь стратегических и финансовых целей. Все эти заложенные в стратегию вопросы специфичны для каждой компании, и они должны соответствовать ситуации, в которой она находится, а также ее […]
Процесс принятия решения организационным покупателем в целом аналогичен процессу принятия решения о покупке широким потребителем. Отличие может состоять в том, что в отдельных случаях организационному покупателю приходится преодолевать несколько большее количество этапов. При совершении обыденной закупки он пропускает некоторые этапы или меняет их последовательность. Начальная стадия любого процесса принятия решения — осознание проблемы, главным источником
Совершение организационных закупок — это процесс принятия решения, осуществляемый отдельными людьми, взаимодействующими с другими индивидами в рамках формальной организации. Поведение покупателей, действующих от имени организации, мотивируется сложной комбинацией личных и организационных целей. Организационный покупатель ограничен определенной корпоративной политикой и информацией, на него оказывают влияние другие члены организации. Он действует в рамках организации, на которую воздействует
Влияние поведенческих переменных на маркетинг Читать дальше »
Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Успешная ИТ-компания, лидер в своем сегменте рынка лишается коммерческого директора, некоторых заказов, определенных ноу-хау в области продаж и т.д. Ведущее положение в отрасли позволяет быстро справиться с прямыми финансовыми потерями, но нарушаются многие внутрифирменные процессы и связи, в системе управления коммерческой деятельностью возникают сбои. Генеральный директор ставит
Как не бояться, что коммерческий директор уйдёт Читать дальше »
Мотивация организованного покупателя содержит как целевые, так и нецелевые составляющие. Мотивы действий осознаются и активизируются тогда, когда внутренние характеристики конкретного лица, такие, как потребности, ценности, самовосприятие, сталкиваются в рамках определенной ситуации с маркетинговыми раздражителями. Основное значение здесь имеет степень важности, которая придается человеком соответствующим мотивам, целевым и нецелевым, и, как следствие, степень его заинтересованности в
Мотивация действий организационных покупателей Читать дальше »
Совершение организационных закупок — процесс принятия решения, осуществляемый отдельными лицами, взаимодействующими с другими индивидами в рамках формальной организации. Закупками товаров и услуг промышленного назначения в организациях могут заниматься пользователи приобретаемых товаров и услуг, специалисты по материально-техническому снабжению, представители высшего руководства организации и т.д. Покупатели товаров промышленного назначения обычно имеют дело с более сложными решениями о
Принятие решения о покупке зависит от многих параметров индивидуального характера. На потребителя оказывают влияние и формируют его покупательское поведение и следующие факторы: влияние внешней среды на потребителя; индивидуальные различия потребителей; психологические процессы в сознании потребителя. Влияние среды Влияние внешней среды на потребителя определяется: факторами культурного уровня — традициями культуры и субкультуры; социальными факторами — принадлежностью
Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Команда творческих специалистов и частный инвестор запускают start-up проект и планируют создать международный бизнес, в котором под одним брендом будут объединены дизайнерские услуги, строительные услуги и производство. Понимание конкретных путей и средств достижения целей у команды и инвестора отсутствует, есть только стратегическое видение бизнеса. Принимается решение обратиться
Как запустить бизнес если у вас есть только стратегическое видение Читать дальше »
Любой процесс покупки и дальнейшего использования какого-либо товара или услуги потребителем состоит как из практической, так и из эмоциональной составляющей. Поведение потребителя может включать в себя тщательное взвешивание и оценку практических, функциональных качеств товара. Возможно и преобладание эмоционального аспекта, объект покупки может рассматриваться с точки зрения удовольствия и эстетических оценок. В общем виде, покупательское решение
В обобщенном виде модель покупательского поведения выглядит следующим образом: побудительные приемы маркетинга и прочие раздражители, проникая в сознание потребителя, вызывают его ответную реакцию. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре составляющие: товар; цену; методы распространения; приемы стимулирования сбыта. Прочие раздражители возникают под воздействием экономических, научно-технических, политических и культурных сил и событий из окружения покупателя. Пройдя
Видение Прибыльность, эффективность, управляемость — составляющие успеха бизнеса . Прибыльных бизнесов много, эффективных меньше. Рационально управляемых, т.е. способных известным образом достигать определенных целей, совсем мало. Прибыль и эффективность чаще всего есть дело случая. Клиентские потоки не являются результатом управленческих воздействий. Величина выручки не всегда стабильна, а иногда даже плохо прогнозируема. Основная причина проблем — сложность
Привет, мир! Я — Андрей Горемыкин, эксперт по стратегии, маркетингу и продажам, практикующий проектный менеджер, коуч-консультант, автор методики создания рациональных сбытовых систем. Рад приветствовать Вас на нашем сайте! В сфере продаж и маркетинга, разработки новых продуктов и услуг, методик и технологий их продвижения, развития бизнеса я работаю с 1995 года. В 2010 году я организовал Агентство Market Strategy. Наша специализация: Стратегическое
Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Туристическая компания сталкивается с изменениями во внешней среде, которые приводят к тому, что текущая модель бизнеса — прямые продажи турпродуктов — исчерпывает себя. Количество заказов и объем выручки падает, старые приемы привлечения и удержания клиентов перестают работать. Многие конкуренты оказываются в аналогичной ситуации. Принято решение о необходимости
Как поменять модель бизнеса и получить больше прибыли Читать дальше »
Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Девелоперская компания расширяет свой бизнес за счет инновационного проекта. Проект полностью согласован, уже начаты работы на объекте, а коммерческая его часть практически не проработана, маркетинговое и продающее подразделения отсутствуют. Необходимо фактически «с нуля» организовать продвижение и продажи. Дополнительные ограничения по срокам накладывает сезонный фактор спроса, поэтому нужно
Как успеть запустить продажи «с нуля» к началу сезона Читать дальше »
Метод создания рациональных сбытовых систем, который я назвал Методом Ratio, разработан для решения одной из сложнейших проблем бизнеса. Речь идет о задаче такой организации коммерческой деятельности, которая могла бы стабильно обеспечивать требуемый результат в долгосрочной перспективе. Необходимо понимать, что цели достижения определенного уровня продаж и цели их увеличения далеко не идентичны. Как правило, последние принципиально не