Бизнес-тренинг, в частности, тренинг по продажам — особый вид обучения персонала. Он отличается от знакомой всем формы преподавания в учебных заведениях. Тренер не только должен донести до участников определенные знания и идеи, но и сформировать на их основе соответствующие компетенции. Чтобы навыки развивались, информацию нужно доносить так, чтобы мысли тренера становились мыслями каждого из слушателей. Следовательно, крайне важно вовлечь аудиторию, добиться максимально активного ее участия, получать обратную связь, поддерживать контакт.
Тренеры используют профессиональные приемы и методы. Игры-разминки, ролевые игры, мозговые штурмы, кейсы. Слушатели кидают друг другу теннисные мячи, размашисто пишут на флип-чартах, рисуют, описывают образы, анализируют видеозаписи. Но именно здесь кроется опасность того, что такое захватывающее мероприятие не принесет в итоге желаемого результата. Ведь статистика, говорящая о том, что в дальнейшем на практике используется не более пятой части материала тренинга, не может быть признана удовлетворительной.
Профессионально стимулируемая тренером активность участников не должна подменять проникновение в идею тренера. Тот, кто, к примеру, бросал курить, прекрасно это знают. Никакие мантры не помогут избавиться от этой привычки, пока не появится желание. А желание появится тогда, когда придет реальное осознание важности и нужности такого решения. Существуют сведения, что трое из четырех бросивших курить, добились, кстати, этого без сторонней помощи, отказавшись от курения в тот же или на следующий день после того, как приняли решение.
Работа тренера, делающего акцент на искусное, но, в то же время, искусственное, вовлечение, напоминает работу кинорежиссеров и сценаристов, нивелирующих сырость сценария различными эффектами в начальной стадии фильма. Эффекты действуют, внимание зрителя захвачено, но в конце концов выясняется, что время проведенное перед экраном, потрачено впустую. Сюжет неинтересный, развязка надуманная, идея банальна. Но проблема не в способностях творческих работников, а в том, что они работают в условиях конвейера. А работу конвейера оплачивает зритель.
Специалисты по маркетингу назовут описанную ситуацию с кинофильмом неоправданными ожиданиями потребителя. При проведении тренинга это нужно учитывать. Стоит повторить еще раз — результатом тренинга должен быть продукт, созданный аудиторией — набор собственных компетенций. Он должен ею цениться, должен быть важен для нее. При этом он не должен существенно отличаться от первоначальной мысли тренера. Значит, мысль тренера изначально должна быть важна для слушателя. Часто бывает так, что здесь возникает противоречие. Вовлечение срабатывает, но не гарантирует единство идей. Причина для скептицизма в отношении тренингов веская!
Мною при проведении тренингов по Методу Ratio используется известный прием, обычно применяющийся в других областях. В самом начале тренинга я прошу каждого из участника назвать наиболее важные с его точки зрения навыки и характеристики менеджера по продажам. Далее, в процессе тренинга, список качеств дополняется. Причем, по большей части тренером. Дополнения суть содержание тренинга, именно те качества и навыки, которые он предназначен развить. В конце отбираются, скажем, десять наиболее важных из всех названных качеств. Участники тренинга ранжируют их и оценивают степень своего соответствия этим качествам и навыкам. Примечательно, что ни разу не пришлось столкнуться с равнодушием или, тем более, противодействием.
Такой прием предполагает, что требуемые навыки не прививаются, не «навязываются» участниками. Каждый из менеджеров понимает, что что-то уметь нужно. В противном случае, кстати, даже тренинг бесполезен. Именно это и есть та идея тренера, важная для участников. До начала тренинга все имеют собственное мнение, что именно нужно, а что совсем нет. Тренинг позволяет им осмыслить набор компетенций заново, но так, как это нужно тренеру.
Итоговый «портрет успешного продавца» практически всегда отличается от первоначального. Это свидетельствует о результативности тренинга. Во-первых, перед каждым участником вырисовывается адекватная картина профессиональных требований. Картина, нарисованная им самостоятельно. Во-вторых, самостоятельно каждый рисует себе вектор своего развития, адекватно оценивая свои сильные и слабые стороны. И если процесс управления компетенциями не ограничивается проведением тренинга, то тогда это есть наилучший результат и путь к созданию наилучшей системы продаж.