Система продаж

Нужна ли вам система продаж?

Да, вам требуется система продаж, если в своем бизнесе вы сталкиваетесь с одной из ситуаций:

• Вы отлично знаете, для чего создана и что будет делать на рынке ваша новая компания или новое подразделение вашего бизнеса. Но у вас нет детального понимания того, где и как искать клиентов, как осуществлять им продажи, кто это будет делать, и кто будет управлять процессом. Вам требуется обязательно решить эти важнейшие вопросы организации бизнеса.
• Ваш бизнес крепко стоит на ногах, его фундамент — сплоченная команда, обслуживающая постоянных заказчиков. История взаимоотношения с ключевыми клиентами и членами команды длится годами, распространяясь, возможно, даже за пределы бизнеса. Но, к вашему сожалению, это уже не может обеспечить требуемые темпы роста. Вам требуются новые клиенты, новые рынки, продукты, решения.
• Вы обладаете широкой номенклатурой продуктов или(и) услуг, профессиональными продавцами, большим количеством постоянных заказчиков. Но ваша проблема именно в этом и состоит: возможностей осуществления продаж слишком много! Маркетинг не знает, за что хвататься, продавцы продают «что попало». Вам следует все упорядочить, выбрать наиболее перспективные направления и сориентировать продавцов именно на них.
• Ваш бизнес успешно существует несколько (много) лет, но за это время так и не сложилось понимание того, чем «в идеале» должна заниматься компания, что она должна производить, продвигать, продавать. На маркетинг возлагается обязанность поиска рынка, продукта, целевых аудиторий и т.д. Вам необходимо найти свою рыночную нишу, организовать продвижение и сориентировать коммерческий персонал именно на нее.
• Вы не удовлетворены результатами работы коммерческой службы. Но в вашей компании работают только трудолюбивые, старательные и инициативные сотрудники, иначе вы не стали бы держать их в штате. Вы считаете, что возможная причина низких показателей не (только) в них, и хотите установить ее точно.
• В целом вы довольны коммерческим блоком вашего бизнеса. В этой области делается, возможно, очень многое. Но наряду с этим у вас есть неудовлетворенность, неуверенность в получении результата. И нет никакой уверенности в том, что с уходом ключевого сотрудника процесс не разрушится. Вы просто хотите «навести здесь порядок».
• Ваш бизнес имеет определенные успехи, но не может избавиться от конфликтов в продающих подразделениях. Каждое из них «тянет одеяло на себя» или «топит другого». Ситуация далека от конструктивной, отнимает много ресурсов, временами становится плохо управляемой. Это, естественно, отрицательно сказывается на результатах, и вам необходимо все споры и противоречия перевести в «область рационального».

Конечно, у вас могут быть и иные мотивы для внедрения структурированной системы продаж в своем бизнесе. Мне они могут быть не известны, но ни один из них я не смогу назвать ошибочным. Решение о создании системы, как мне кажется, абсолютно верный шаг в любой ситуации!

Что такое система продаж?

Система продаж это именно то, что поможет вам решить ваши проблемы, описанные выше. Но она не ограничивается процессами взаимодействия с покупателями и управления продавцами. Система продаж шире их совокупности,  она включает в себя и другие, внутренние элементы бизнеса.

Что дает мне основания для такой точки зрения? Сложилось так, что в разные периоды своей карьеры я:

• руководил продажами, занимая должности руководителя отдела и директора по продажам,
• руководил маркетингом, занимая должности руководителя отдела и директора по маркетингу,
• руководил продажами и маркетингом, занимая должность коммерческого директора,
• руководил бизнесом целиком, включая операционную деятельность, производство и финансы.

Мой опыт профессиональной деятельности освободил меня от узких клановых интересов и ограниченных суждений. Я объективно смотрю на устройство бизнеса глазами его руководителей и владельцев. Объективность состоит в том, что в коммерческом процессе:

1. не бывает одного «главного» подразделения, одной «главной» процедуры,
2. не бывает одного «слабого звена», виновного во всех без исключения проблемах,
3. все его элементы одинаково важны, все они необходимы, но ни один из них не достаточен!

Конечная цель вашего бизнеса, как и любого другого, это продажа ваших товаров и услуг. Все что делается в вашей компании, делается именно для этого. Думаю, вас не устраивает ситуация, когда товар «просто» производится или «просто» продвигается? Все действия подчинены одной задаче, и все они взаимосвязаны в процессе ее решения.

Если вы создаете новый бизнес, вы ставите задачу комплексную. Схематично она выглядит так — стратегия—маркетинг—продажи-персонал-система управления:

• Стратегия должна отвечать на вопрос «кому что продавать?», чтобы решить существующую бизнес-задачу.
• Тактика определяет как будет организовано продвижение и сколько клиентов должно быть привлечено.
• Технология регламентирует кто, что, когда и как будет делать в процессе продажи.
• Система управления установит принципы организации и правила совместной деятельности его участников.

Точно так же, если вам требуется оптимизировать уже работающую систему сбыта, процедуры взаимодействия с клиентом требуется улучшать только тогда, когда другие элементы работают прекрасно.  В совокупности они и составляют систему продаж.

Как создается система продаж?

Создание или оптимизация системы продаж b2b или b2c бизнеса — отдельная задача в планах компании, самостоятельный проект. Для ее решения должна быть создана проектная команда, возглавляемая руководителем. Роль руководителя проекта может исполнять коммерческий директор или другой менеджер, ответственный за сбытовые вопросы. Эффективным решением также может быть и приглашение стороннего специалиста-профеcсионала.

Построение системы продаж должно быть тщательно спланировано. В первую очередь проводится ревизия ее элементов, уже существующих в компании, и определяются цели в их отношении (сохранение, корректировка, замена). Далее определяются цели в отношении вновь содаваемых элементов. В конечном счете по итогам проекта система должна будет включать в себя:

• стратегию бизнеса;
• позиционирование компании и ее продукции на рынке;
• методику анализа потребностей клиента на базе модели процесса принятия решения о покупке товаров/услуг;
• план маркетинга, включая программы продвижения с планом-графиком и бюджетом;
• методику ведения переговоров;
• методику управления «портфелем клиентов» на основе воронки продаж;
• налаженную систему управления коммерческой деятельностью (управления, контроля, анализа и планирования сбыта);
• требования по необходимому набору компетенций коммерческого персонала;
• подготовленную команду исполнителей, готовых к работе в новой (обновленной) системе.

Только после того, как складывается полная картина работ, выделяются необходимые ресурсы, создается календарный график, задачи распределяются по исполнителям и начинается их последовательное выполнение:

• стратегическое планирование — тактика маркетинга — технология продаж — система управления — подготовка персонала.

Такой порядок организации работ соответствует моему уникальному авторскому Методу Ratio создания рациональных сбытовых систем. Критерием успешности завершения проекта является выполнение коммерческой службой задач по объемам продаж в заданные сроки.

Требуется ли для решения этой задачи профессионал?

Приглашенный специалист обязательно нужен. Имеющихся штатных сотрудников вам будет недостаточно. Поясню на собственном примере и примере автомобильных гонок — вида спорта, наиболее тесно связанного с бизнесом.

Я — эксперт в создании и оптимизации системы продаж. Я именно создаю и оптимизирую их, но не занимаюсь их управлением  в «штатном режиме». В этом мое отличие  от коммерческого директора или любого другого топ-менеджера. Разница между нами такая же , как между конструктором и пилотом гоночной команды.

Конструктор работает на команду. Пилот работает вместе с ним, соревнуется, выигрывает. Каждый занимается своим делом, так как обладает своим уникальным набором компетенций. Конструктор имеет опыт и владеет приемами и инструментами проектирования и разработки. Пилот — это опыт и приемы вождения и побед. Ни тот, ни другой не могут заменить друг друга. И тот, и другой одинаково нужны и важны!

Казалось бы, никого не нужно убеждать в преимуществах профессионального подхода  к решению задач. Однако на практике многие считают его излишне сложным и затратным для себя, желая получить результат более простым и дешевым способом. А спрос, как известно, рождает предложение. Давайте разберемся, есть ли альтернатива серьезному построению системы продаж?

На первый взгляд, есть возможность сэкономить время и деньги. Предложений по быстрому увеличению продаж на рынке довольно много. Но «из ничего ничего не бывает»! Суть этих методов состоит в том, что вместо адекватных финансовых, человеческих и временных ресурсов, от вас потребуются собственные запредельные психические и физические усилия по «вытягиванию» своего бизнеса. В конечном итоге для вас это окажется однозначно дороже!

Следовательно, ничего мудрее, чем хорошо известное «Доверьте решение ваших задач профессионалу», мне вновь нечего добавить!

Что нужно для того, чтобы ваши продажи были управляемы и результативны?

Думаем, аргументов для того, чтобы профессионально выстроить вашу систему продаж, уже достаточно. Нужно решать эту задачу! Мы учли все обстоятельства и тонкости этого процесса и создали наш уникальный авторский Метод Ratio. Вы можете ознакомиться с ним на сайте, это абсолютно бесплатно.

В соответствии со своим методом в процессе построения системы продаж мы берем на себя руководство проектом и проводим бизнес-сессии, семинары и мастер-классы. Вы получаете:

• готовые инструменты,
• знания и навыки их практического использования,
• идеи и решения ваших задач,
• движущую силу, ведущую вас рациональным путем к вашей (коммерческой) цели.

Результатом проекта будет являться выполнение коммерческой службой задач по объемам продаж в заданные сроки!

Вы можете сами освоить приемы создания системы продаж — мы регулярно публикуем статьи на эту тему. О том почему и для чего мы это делаем мы написали на странице Об Агентстве.