Продвижение туристических услуг: стратегия

Компаниям, специализирующимся на предоставлении туристических услуг,  предлагается решение по реализации стратегии усиления рыночной позиции. Применение данной стратегии имеет две цели:

  1. сохранение доли рынка в условиях происходящих на нем изменений;
  2. достижение роста бизнеса за счет новых видов услуг и усовершенствованных технологий работы с различными группами потребителей.

Решение адресовано операторам и агентствам. Особый интерес оно может представлять для объединения нескольких туристический компаний, имеющих преимущественно непересекающиеся области специализации на различных видах и направлениях путешествий.

На сайте содержится только общее описание решения и пояснения к нему. Непосредственно само решение включает в себя:

  • стратегический анализ отрасли;
  • описание стратегической концепции;
  • концепцию продвижения на рынке;
  • требования и техническое задание на разработку интернет-сайта;
  • зарегистрированные доменные имена в зонах .ru и .рф для размещения сайта (на случай реализации решения объединением нескольких компаний);
  • другие технические и вспомогательные материалы, в т.ч. методики выявления предпочтений и требований клиентов.

Предпосылками к выработке решения послужили:

  • накопленный личный опыт пользования туристическими услугами в качестве клиентов (как собственный, так и других лиц);
  • профессиональная оценка состояния маркетинга в отрасли как требующего применения и использования новых подходов, приемов и технологий;
  • анализ текущей ситуации, перспектив и тенденций развития, проведенный экспертами рынка.

Эксперты отмечают, что темпы роста бизнеса большинства российских туристических компаний после кризиса 2008 г. отстают от общего темпа восстановления этого сегмента рынка. Сам рынок туристических услуг приближается к состоянию совершенной (чистой) конкуренции. С этой точки зрения туристическую отрасль можно признать фрагментированной, где работает большое количество малых и средних компаний, но нет одного лидера со значительной долей рынка или широкой приверженностью потребителей.

Наиболее критично ситуация складывается для туристических агентств. Поток новых клиентов сокращается, стоимость их привлечения возрастает. Уменьшается количество клиентов, совершающих повторные покупки. Количество постоянных клиентов не увеличивается. Ни рекламные усилия, ни интернет-продвижение, ни внедрение CRM-технологий не дают требуемого результата. Существующие и потенциальные клиенты все чаще сами осуществляют поиск информации. Им реже требуется помощь в выборе. Многие переориентируются на прямую работу с операторами или самостоятельное бронирование.

Специалисты туристического рынка сходятся во мнении, что важнейшими тенденциями развития их бизнеса в настоящее время являются:

  • Рост покупок через Интернет;
  • Рост доли самостоятельных бронирований;
  • Повышение роли бренд-фактора;
  • Повышение платежеспособности клиентов при сохранении структуры спроса, и, как следствие, рост рынка, по некоторым прогнозам достигающий 30% в год.

Ни одна из перечисленных тенденций не является следствием кризиса. Все они выглядят закономерными и долгосрочными. Туристические компании не должны игнорировать их или противостоять им. Реакцией на происходящие изменения должна стать стратегия усиления рыночной позиции путем специализации на типах потребителей и видах услуг и применения новых и усовершенствованных технологий работы с потребителями.

Читать далее: