БлогКейсы

Как выполнить план продаж в случае потери ключевого заказчика

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy

Ситуация

Аутсорсинговая компания, входящая в состав холдинговой структуры, в начале нового финансового года теряет самого крупного своего ключевого заказчика, обеспечивавшего наибольшую долю доходов. Плановые показатели, установленные управляющей компанией, изменению не подлежат.

Бюджет на текущий год уже принят, мероприятия по привлечению новых клиентов запланированы в минимальных объемах, никак не позволяющих восполнить потерю. Служба продаж к более интенсивной работе готова, служба маркетинга не видит вариантов решения задачи.

Необходимо срочно разработать план выхода из создавшейся ситуации, переработать план маркетинга с целью увеличения количества новых клиентов и реализовать все необходимые мероприятия. Для этого требуется высококлассный специалист в ранге директора по маркетингу, способный быстро найти решение и управлять работой по целям – количеству вновь привлекаемых клиентов.

Решение

Для решения экстренной задачи руководство компании привлекает эксперта Агентства Market Strategy.

Для быстрого принятия и реализации решений по выполнению плана продаж под его управлением создается специальная команда, включающая в состав представителей производственного и сбытового подразделений.

Затем команда:

  • Рассчитывает и согласует с бюджетом показатели маркетинговых активностей, обеспечивающие необходимое количество новых заказов,
  • Разрабатывает две программы продвижения:
    • одна направлена на увеличение числа новых клиентов,
    • вторая — на расширение проектов у существующих заказчиков,
  • Генерирует идея уникального цикла специальных мероприятий в рамках программ продвижения.

До окончания планового периода эксперт Market Strategy курирует реализацию программ, разработанных находившейся под его руководством командой.

Результат

Несмотря на неожиданную потерю ключевого заказчика по итогам финансового года план как по количеству новых заказов, так и по показателям выручки и прибыли перевыполнен.