Как выбрать стратегию развития бизнеса

Успешный бизнес не может стоять на месте. Ему требуется рост и развитие. Владельцы и руководители должны определить, какие действия, продукты, направления деятельности позволят их компании двигаться дальше. Как правильно принимать такие решения? 

В этой статье вы узнаете:

  • Каким алгоритмом действий пользоваться для выбора стратегии развития вашего бизнеса,
  • Как ваша стратегия развития бизнеса должна зависеть от ситуации в отрасли, вашего положения в ней и наличия у вас ресурсов,
  • Какие аспекты вам необходимо учитывать при разработке стратегии.

Алгоритм выбора стратегии развития

01

Проанализируйте ситуацию в вашей отрасли:

  • Оцените динамику развития: отрасль находится в стадии роста, зрелости, застоя или спада? Насколько сильно она фрагментирована или монополизирована?
  • Определите свое положение – лидер, преследователь или отстающий.
02

Определите какие ресурсы вы готовы направить на развитие бизнеса – финансовые инвестиции, кадры, оборудование, другие активы:

  • Готовы ли вы к финансовым инвестициям в развитие,
  • Будут ли инвестированы собственные или заемные средства,
  • Какой объем инвестиций будет приемлем и не создаст серьезных затруднений для текущей деятельности,
  • Есть ли какие-либо нефинансовые активы – материальные и нематериальные, которые в перспективе обеспечат развитие бизнеса.
03

Исследуйте существующие варианты развития. Во второй части статьи мы подробно описали ваши возможности в зависимости от ситуации в отрасли, положения и ресурсов вашей компании.

Если вы готовы к вложениям в развитие – прорабатывайте все варианты предлагаемых базовых стратегий.

Чем меньше у вас ресурсов – тем меньше подходящих вариантов. Исключайте дорогостоящие из дальнейшего рассмотрения. Так вы не попадёте в «петлю выбора альтернатив».

04

Выберите доступные вам стратегии развития бизнеса. Делайте это в форме ответа на вопрос: «Что вы можете сделать для развития своего бизнеса?»

Выбирая варианты рассматривайте только те, которые позволят ему перешагнуть в качественно новую категорию.

05

Рассмотрите выбранные стратегии развития с точки зрения условий, в которых будете действовать:

  • Опишите свои сильные и слабые стороны,
  • Изучите преимущества и недостатки конкурентов,
  • Поговорите с клиентами, в том числе потенциальными.
06

Определите конечный вариант стратегии. Сформулируйте её в форме подробного ответа на вопрос: «Как будет развиваться ваш бизнес?»

Рекомендации о том, как это лучше сделать, мы описали в третьей части статьи.

Как выбрать стратегию развития, исходя из динамики и положения в отрасли

Какие стратегии развития выбирать в растущих отраслях

Ваша задача – расти быстрее конкурентов, завоевать большую долю рынка, занять максимально выгодное положение.

Масштабируйте производственные мощности. Развивайте продукт – совершенствуйте существующий, предлагайте новый, расширяйте ассортимент.

Развивайте рынки сбыта. Сегментируйте покупателей, обратите внимание на тех, с кем еще не работаете. Открывайте подразделения в других регионах или странах.

Расширяйте границы бизнеса за счет стратегии интеграции. Вертикальная интеграция даст новые производственные, логистические, сбытовые подразделения. Горизонтальная интеграция – новые каналы продаж и покупательские сегменты.

Если вы лидер – используйте наступательные стратегии, увеличивайте преимущество, препятствуйте конкурентам. При эластичности спроса рассмотрите вариант захвата рынка за счет снижения цен.

При интеграции ставьте задачу поглощения конкурентов, покупки поставщиков и сбытовых структур.

Если не обладаете существенной долей рынка – реализуйте стратегию интеграции путем заключения альянсов и партнерских соглашений.

Если у вас слабые позиции на растущем рынке – развивайте свою индивидуальность, специализируйтесь, создавайте свои ниши. Следите за лидерами, предлагайте потребителям лучшие условия по цене или по качеству.

Какие стратегии развития выбирать в зрелых отраслях

Если вы еще не лидер рынка – ваша задача стать им. Если вы лидер – сохранив свое положение, диверсифицировать бизнес. Если позиция слабая – достичь большего успеха в другой отрасли. Выбирайте стратегию развития исходя из этого.

Оптимизируйте номенклатуру, совершенствуйте процессы, сокращайте издержки, вкладывайте в продажи.

Развивайте продукт, дифференцируйте предложения для каждого отдельного сегмента.

Защищайте и усиливайте текущую позицию, атакуйте слабых конкурентов. Проработайте варианты вертикальной и горизонтальной интеграции.

Разрабатывайте стратегию диверсификации.

Какие стратегии развития выбирать в застойных отраслях

Ваше развитие – в другой отрасли. Защитите текущую позицию и диверсифицируйтесь.

Оцените привлекательность других сфер деятельности. Выберите новые растущие рынки, новые товары.

В первую очередь вкладывайтесь в те, которые позволят максимально использовать существующий опыт, ресурсы, технологии и имеют приемлемый порог входа.

Стратегии развития в отраслях, технологически не связанных с текущей, потребуют наибольшего объема инвестиций и имеют наивысший уровень риска.

Базовые стратегии для разных стадий жизненного цикла отрасли и положения компании на рынке

Стадия роста рынкаСтадия зрелостиСтадия рыночного спада
ЛидерЦель: Опережающий рост, Монополизация рынка

Внутренние возможности:
Захват рынка, Развитие продукта, Развитие рынка

Внешние возможности:
Интеграция горизонтальная (поглощение) и вертикальная
Цель: Монополизация рынка, Диверсификация

Внутренние возможности:
Развитие продукта, Диверсификация

Внешние возможности:
Интеграция, Диверсификация
Цель: Диверсификация

Внутренние и внешние возможности:
Диверсификация
ПреследовательЦель: Лидерство

Внутренние возможности:
Развитие продукта, Развитие рынка

Внешние возможности:
Интеграция вертикальная и горизонтальная (слияние)
Цель: Лидерство, Диверсификация

Внутренние возможности:
Развитие продукта, Широкая дифференциация, Диверсификация

Внешние возможности:
Интеграция слиянием, Диверсификация
Цель: Диверсификация

Внутренние
и внешние возможности: Диверсификация
ОтстающийЦель: Индивидуализация

Внутренние возможности:
Широкая или узкая дифференциация, Развитие продукта, Развитие рынка
Цель: Диверсификация

Внутренние
и внешние возможности: Диверсификация
Цель: Диверсификация

Внутренние и внешние возможности:
Диверсификация
Значком отмечены стратегии, требующие наиболее значительных инвестиций

Развитие продукта - стратегия развития за счет продвижения нового или усовершенствованного продукта на освоенный компанией рынок
Развитие рынка - стратегия развития за счет продвижения производимых компанией продуктов на новые для неё географические или отраслевые рынки
Вертикальная интеграция - вариант стратегии развития продукта с помощью других участников рынка
Горизонтальная интеграция - вариант стратегии развития рынка с помощью других участников рынка
Диверсификация - стратегия выхода на новые рынки с новым продуктом
На использовании уже применяемых технологий и существующих ресурсов строится стратегия концентрической  (связанной) диверсификации
На освоении новых технологий строится стратегия конгломеративной диверсификации
Дифференциация - стратегия превосходства над конкурентами за счет отличительных особенностей и преимуществ на широком рынке или в узком рыночном сегменте

Как выбрать стратегию развития, если вы хотите минимизировать вложения

Не требует значительных инвестиций стратегия индивидуализации и создания уникальной рыночной ниши.

При небольшом бюджете доступна стратегия широкой дифференциации – создания для разных сегментов или групп потребителей лучших, чем у конкурентов, предложений по цене или качеству. Стратегия развития продукта, создание новых товаров и услуг потребует больших вложений.

Развитие рынков, расширение географического присутствия – еще один сравнительно недорогой вариант. Можно реализовать его в партнерстве с региональными сбытовыми компаниями.

На условиях партнерства интегрируйтесь с поставщиками или даже конкурентами.

Стратегия диверсификация будет доступна для вас только в том случае, если у вас есть опыт, ресурсы, технологии, требующиеся для развития в новой отрасли, или возможность их приобретения.

Как разработать итоговый вариант стратегии развития

Примите решение, как, каким способом, с помощью чего реализовать выбранные базовые стратегии. Учитывайте потребности рынка, сильные и слабые стороны собственного бизнеса и конкурентов. Задача – найти результативную комбинацию конкурентных действий.

Помните о факторе времени: любую принятую стратегию вы должны реализовать как можно быстрее. Время — самый критичный ресурс, которым вы располагаете.

Ваш бизнес будет развиваться только если у него будет преимущество перед конкурентами. Преимущество вы можете достичь по цене и по качеству и характеристикам продукта.

Не ставьте задачу по выпуску товара одновременно по самой низкой цене и самого высокого качества. Нужно либо найти оптимальный баланс, либо делать акцент только на одном из аспектов.

Преимущества по цене добивайтесь реальным сокращением издержек. Учитывайте эластичность. Планируя повышение качества или выпуск нового товара, убедитесь в наличии платежеспособного спроса.

Используйте сильные стороны, преобразуйте их в устойчивые конкурентные преимущества. Стройте стратегию на преодолении слабых сторон только если нет других вариантов.

В первую очередь атакуйте слабые стороны конкурентов, только затем сильные. Используйте недостатки в качестве их продукции и услуг, в работе с потребителями. Предусматривайте возможные ответные действия со стороны конкурентов.

Делайте то, что хотят покупатели, и не делают конкуренты. Или делают недостаточно хорошо с точки зрения покупателей. Изучайте спрос и создавайте новый. Развивайтесь соответственно потребностями рынка.

Скачайте брошюру «Как выбрать стратегию развития бизнеса» в формате pdf