БлогКейсы

Как внедрить методику продаж в высокоинтеллектуальном бизнесе

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy

Ситуация

Консалтинговая компания сталкивается с постепенным падением прибыльности бизнеса. Требуется повышение его эффективности, в первую очередь за счет повышения эффективности работы с клиентами.

Продажи не централизованы, а ведутся партнерами, занимающими позиции не ниже заместителей директоров департаментов и являющимися специалистами в предметных областях, но чуждыми по сути коммерческой деятельности. Количество продающих партнеров — более 10 человек.

Службы продаж и маркетинга выполняют рутинную работу, планы продаж и маркетинга, маркетинговый бюджет не разрабатываются. Необходимо формализовать работу с клиентами на всех этапах на базе конкретной методики, сделать ее контролируемой и управляемой, сняв сопротивление со стороны партнеров, и обеспечить повышение показателей воронки продаж.

Решение

Первые лица компании обращаются в Агентство Market Strategy за помощью. Им нужен исполнитель в ранге руководителя коммерческой службы, высокопрофессиональный, обладающий авторитетом, сфокусированный на конкретной задаче и за счет временного характера своей работы не несущий угрозы каким-либо политическим или иным амбициям их постоянных сотрудников.

Под управлением эксперта Агентства делается следующее:

  • Вся коммерческая деятельность объединяется в рамках специальной матричной структуры,
  • Централизуются функции планирования, организации, контроля и управления продажами в рамках реорганизованной службы продаж (входит в состав матричной структуры),
  • Корректируется и внедряется выбранная методика взаимодействия с клиентами, все операции и процедуры автоматизируются,
  • Реорганизуется служба маркетинга, разрабатывается маркетинговый план и бюджет, организуется процесс привлечения новых клиентов.
Результат

Сопротивление партнеров снято, повысилась их лояльность и вовлеченность во все сбытовые процессы, они овладели необходимыми профессиональными навыками.

Повысились до требуемых значений ключевые показатели воронки продаж:

  • количество первичных обращений,
  • процент конверсии переговорной деятельности в договорные отношения.

Методика продаж услуг внедрена, прибыльность бизнеса вернулась в заданные рамки.