Как поменять модель бизнеса и получить больше прибыли

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy

Ситуация

Туристическая компания сталкивается с изменениями во внешней среде, которые приводят к тому, что текущая модель бизнеса — прямые продажи турпродуктов — исчерпывает себя. Количество заказов и объем выручки падает, старые приемы привлечения и удержания клиентов перестают работать. Многие конкуренты оказываются в аналогичной ситуации.

Принято решение о необходимости изменения бизнес-модели и создании партнерской сети под новым брендом. В состав сети должны входить как операторы, так и агентства, ранее напрямую конкурировавшие друг с другом. Основную долю выручки должны составлять партнерские отчисления, а не продажи конечным потребителям. Размер сети, обеспечивающий требуемый уровень прибыли, определен. Новая модель нуждается во всесторонней проработке и практической реализации. Объем инвестиций жестко ограничен, срок начала возврата инвестиций — 1 год.

Кто решал задачу

Решение

Для того, чтобы на практике изменить бизнес-модель в соответствии с видением компании требуется специалист, одинаково способный «скреативить» и «довести дело до ума». На эту роль приглашается один из экспертов Агентства Market Strategy. Он предпринимает следующие действия:

  • Анализирует рынок туристических услуг, предпочтений потребителей, существующих предложений,
  • Сегментирует рынок на новых принципах — по типу принятия решения о покупке турпродуктов и соответствующему составу и объему необходимой для этого информации,
  • Разрабатывает новые принципы привлечения и дальнейшей работы с клиентом, построенные на новом алгоритме анализа потребностей и предоставления соответствующей информации,
  • Разрабатывает и организует проведение маркетинговых мероприятий, базирующихся на новых принципах, обеспечивших значительное увеличение потока первичных запросов от конечных покупателей,
  • Разрабатывает технологию привлечения партнеров, заинтересованных в получении запросов от покупателей,
  • Участвует в непосредственном создании партнерской сети.
Результат

Уже после завершения первого этапа формирования сети прибыль компании от партнерских отчислений превзошла прибыль от продаж турпродуктов.