Как переориентировать бизнес с госзаказа на розницу

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy

Ситуация

Производственная компания в течение нескольких лет увеличила свои мощности вдвое. Загрузка производства в течение долгого времени обеспечивается долгосрочными контрактами, связанными с проведением Олимпиады в Сочи.

После ее окончания требуется решить задачу переориентации коммерческой деятельности компании, ее «разворот лицом к рынку». Нужно будет обеспечить производство новыми розничными заказами, фактически подняв уровень продаж в 1,5-3 раза по различным группам товаров.

В московском офисе работает 3 продающих подразделения, существуют региональные филиалы, маркетинг не оформлен в рамках единой организационно-функциональной структуры. Необходим анализ текущего состояния коммерческого блока компании и реорганизация его работы с целью выхода на заданные показатели сбыта.

Решение

Для решения задачи компания приглашает эксперта Агентства Market Strategy. Временно он принимает руководство деятельностью коммерческого блока компании на себя. Под его управлением делается следующее:

  • Проводится анализ возможностей роста за счет внутренней оптимизации:
    • анализируются существующие структуры, цели и задачи, регламенты, процессы, показатели работы, система управления, контроля и планирования, уровень квалификации персонала, взаимосвязи между подразделениями и т.д.,
  • Проводится анализ рынка потребителей продукции и конкурентов,
  • Разрабатываются новые регламенты и метрики, совершенствуется система управления сбытом,
  • Проводится структурная реорганизация коммерческого блока компании, в его состав включаются следующие подразделения:
    • Маркетинговое,
    • Прямых продаж в московском регионе,
    • Продаж через региональных партнеров на остальной территории страны,
    • Клиентского сервиса,
  • Разрабатываются и запускаются две специальные программы продвижения продукции, адаптированные для каждого из канала сбыта по отдельности,
  • Проводятся мероприятия по повышению показателей воронки продаж.

По завершении работ планово функционирующий коммерческий блок передается под управление генеральному директору.