Как не бояться, что коммерческий директор уйдёт

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy

Ситуация

Успешная ИТ-компания, лидер в своем сегменте рынка лишается коммерческого директора, некоторых заказов, определенных ноу-хау в области продаж и т.д.  Ведущее положение в отрасли позволяет быстро справиться с прямыми финансовыми потерями, но нарушаются многие внутрифирменные процессы и связи, в системе управления коммерческой деятельностью возникают сбои.

Генеральный директор ставит цель по созданию системы продаж, способной одинаково успешно работать вне зависимости от конкретных исполнителей. Необходимо провести анализ текущего состояния дел, оптимизировать, формализовать и задокументировать процесс продаж, перевести коммерческую службу на обновленную технологию работы, оценить соответствие квалификации и навыков персонала новым требованиям.

Решение

Компания приглашает специалиста Агентства Market Strategy для создания и запуска универсальной системы продаж, которая будет работать в дальнейшем без изменений и без его участия.

Приглашенный эксперт непосредственно руководил работой служб маркетинга и продаж в течении 6 месяцев. В ходе работы он:

  • Провел обследование, анализ и диагностику существующей системы продаж,
  • Определил её слабые места и необходимые изменения для перевода её в желаемое состояние,
  • Сформулировал принципы функционирования системы после оптимизации, обеспечивающие ее независимость и рациональность,
  • Разработал на их основе вместе со своими коллегами из Агентства полный пакет регламентных, методических, рабочих документов и материалов,
  • Совместно с коллегами разработал программы, организовал и руководил процессами обучения и аттестации коммерческого персонала,
  • Провел обучение принципам функционирования и передал методики и технологии управления системой продаж новому руководителю коммерческой службы.

После передачи работающей структуры под управление нового руководителя курировал процесс встраивания обновленной системы продаж в существующую систему управления качеством.

Результат

Компания ежегодно перевыполняет планы продаж после оптимизации системы на момент написания статьи в течении уже 6 лет подряд.