Типы продаж

Существует мнение, что продажи в сегментах b2b и b2c имеют принципиальные различия: первые из них осуществляются по личным контактам, вторые — по рекламе. Другое мнение делит продажи на «активные» и «пассивные». К «пассивным» так же относят продажи по рекламе, противопоставляя им «активные». Речь идет о процессе приобретения покупателем товара, в котором представитель продавца принимает непосредственное личное участие. Продажи по каталогам, через интернет, …

Типы продаж Читать полностью »

О рекламе ИТ-продуктов

Не раз обращал внимание в своем твиттере на радио-рекламу Лаборатории Касперского, озвущенную Иваном Охлобыстиным. «Крутой босс» в его исполнении отчитывает подчиненных за недочеты в работе. Использование же рекламируемых программных продуктов позволяет избегать таких недочетов в будущем. Мне эта реклама не нравится, и вот что заставляет меня писать об этом: «спорность» выбора стиля выражения рекламной идеи, …

О рекламе ИТ-продуктов Читать полностью »

Как успешно реорганизовать бизнес

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Какую задачу нужно было решить Внутри группы компаний-поставщиков решений и услуг для корпоративного сектора происходит реорганизация. Часть бизнеса передается от одного поставщика услуг другому. Спектр деятельности первого из них сужается, структура изменяется, управленческий состав обновляется, возникает внутренний дисбаланс, противоречия, непонимание, разного рода препятствия и проч. Руководство группы, …

Как успешно реорганизовать бизнес Читать полностью »

Что нужно покупателю

Как предложить клиенту нужный товар или услугу Для того, чтобы успешно предложить покупателю свой товар или услугу, продавец должен знать ответы, как минимум, на пять взаимосвязанных вопросов: какой товар/услугу он продает? кто является его (товара или услуги) потребителем? в чем заинтересован потребитель предлагаемого товара или услуги? насколько это важно для потребителя? почему потребитель должен приобрести именно этот товар/услугу именно у …

Что нужно покупателю Читать полностью »

Как работает CRM

Что такое CRM? Стратегия, концепция, модель, методология, подход, процесс. Что такое CRM-система? Информационная система, предназначенная для автоматизации стратегий, методологий, процессов и проч. Очевидно, что это не синонимы. Одно есть инструментальная часть другого. В теории, т.е. на словах, нет необходимости кого-либо в этом убеждать. На практике CRM как концепция практически нигде на нашем рынке не существует. Существуют и …

Как работает CRM Читать полностью »

Продвижение туристических услуг: тактика

Основным каналом продвижения туристических услуг должен являться интернет. Основным инструментом продаж, соответственно, становится веб-сайт туристической компании. Сайт в равной мере должен использоваться для привлечения новых клиентов и осуществления повторных продаж клиентам постоянным. Тактика продвижения предполагает дифференцированное обращение и предложение для трех целевых групп потенциальных клиентов: планирующих поездку в известную им по предыдущим поездкам страну; планирующих …

Продвижение туристических услуг: тактика Читать полностью »

Продвижение туристических услуг: маркетинговые цели

В существующих условиях целями бизнеса большинства туристических компаний является повышение или сохранение доли существующего рынка сбыта. Другими словами, количество постоянных и новых клиентов не должно уменьшаться, несмотря на перечисленные выше тенденции. Привлекая новых клиентов, необходимо «создавать» из них клиентов постоянных. Достигаются эти цели либо путем предложения новых продуктов и услуг, либо путем улучшения потребительских свойств …

Продвижение туристических услуг: маркетинговые цели Читать полностью »

Анализ информации в маркетинговых исследованиях

Вот прекрасное упражнение для маркетолога-аналитика. Номера автомашин, поочередно принадлежавших моему другу с 2001 по 2011 г., содержали комбинации цифр 033, 822, 553, 057. Требуется проанализировать этот ряд цифр. Итак: в 75% случаев в номере содержатся две одинаковые цифры, 75% номеров не содержит четных цифр, каждый из номеров либо не содержит ни одной из четных цифр, либо содержит только четные …

Анализ информации в маркетинговых исследованиях Читать полностью »

Как изменить роль маркетинга в компании

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Технологическая компания занимает твердое положение одного из лидеров в своем сегменте рынка в течении многих лет. Оборотная сторона стабильности — высокая зависимость от ключевых заказчиков и слабый маркетинг. Для решения обеих проблем руководство приглашает высококлассного маркетинг-менеджера на пост директора по маркетингу. Разница в видении принципов бизнеса между …

Как изменить роль маркетинга в компании Читать полностью »

Выбор стратегии

После того, как определены миссия и цели, наступает этап анализа и выбора стратегии. Определение стратегии для фирмы принципиально зависит от конкретной ситуации, в которой находится фирма. Однако существуют некоторые общие подходы к формулированию стратегии и некоторые общие рамки, в которые вписываются стратегии. Выделяются четыре базовые стратегии, которые, в свою очередь, имеют множество альтернативных вариантов: Ограниченный …

Выбор стратегии Читать полностью »

Установление целей

Задача установления целей заключатся в преобразовании заявления руководства о миссии и направлениях развития в конкретные цели работы, достижение которых покажет прогресс организации. Установление целей означает постановку таких задач, которые потребовали бы напряженных и квалифицированных усилий. Если миссия задает общие ориентиры, направления функционирования организации, выражающие смысл ее существования, то конкретные конечные состояния, к которым стремится организация, …

Установление целей Читать полностью »

Миссия бизнеса

Одной из главных задач управления является установление целей, ради достижения которых формируется, функционирует и развивается организация как целостная система. Целевая функция начинается с формирования стратегического видения и установления миссии предприятия, выражающей философию и смысл его существования. В ней детализируется статус предприятия, декларируются принципы его работы, заявления и действительные намерения руководства, дается определение самых важных характеристик …

Миссия бизнеса Читать полностью »

Как преодолеть кризис системы управления

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация В системе управления сервисной компании сложилась кризисная ситуация. Конфликт между коммерческой службой и производственными и вспомогательными подразделениями не позволяет провести процесс бизнес-планирования на следующий финансовый год. Необходимо понимание причин конфликта, анализ работы коммерческой службы и проблем ее взаимодействия с другими подразделениями, выход из кризисной ситуации, разработка и …

Как преодолеть кризис системы управления Читать полностью »

Требования к системе продаж

Система продаж, объединяющая различные функциональные области, в соответствии с Методом Ratio должна обладать свойством рациональности, быть формализована, давать воспроизводимые результаты, гибко адаптироваться и не зависеть от субъектов, с ней связанных. В этой статье подробнее о каждом из требований. Рациональность Система продаж предназначена для того, чтобы известным образом достигать определенных целей. Представляется, что это совершенно очевидный …

Требования к системе продаж Читать полностью »

Тренинг продаж

Бизнес-тренинг, в частности, тренинг по продажам — особый вид обучения персонала. Он отличается от знакомой всем формы преподавания в учебных заведениях. Тренер не только должен донести до участников определенные знания и идеи, но и сформировать на их основе соответствующие компетенции. Чтобы навыки развивались, информацию нужно доносить так, чтобы мысли тренера становились мыслями каждого из слушателей. …

Тренинг продаж Читать полностью »

Продвижение ИТ-услуг

Несмотря на впечатляющие темпы восстановления  ИТ-рынка после кризиса 2008 г., внутренние проблемы в отрасли обостряются. Увеличение спроса в отдельных сегментах рынка происходит неравномерно. В основном рост обеспечивается за счет государственного сектора. Значительная часть рынка фактически распределена между ограниченным количеством крупных игроков. Зависимость поставщиков от ключевых заказчиков возрастает. Увеличивается себестоимость, в том числе за счет удорожания рабочей силы. Повышается конкуренция, …

Продвижение ИТ-услуг Читать полностью »

Продвижение туристических услуг: стратегия

Компаниям, специализирующимся на предоставлении туристических услуг,  предлагается решение по реализации стратегии усиления рыночной позиции. Применение данной стратегии имеет две цели: сохранение доли рынка в условиях происходящих на нем изменений; достижение роста бизнеса за счет новых видов услуг и усовершенствованных технологий работы с различными группами потребителей. Решение адресовано операторам и агентствам. Особый интерес оно может представлять для …

Продвижение туристических услуг: стратегия Читать полностью »

Иерархия формирования стратегии

На диверсифицированных предприятиях стратегии формируются на нескольких организационных уровнях. На первом уровне разрабатывается стратегия для компании и для всех входящих в нее бизнесов в целом (корпоративная стратегия). На втором — стратегия для каждого отдельного бизнеса, сделавшего компанию диверсифицированной (стратегия бизнеса). На третьем — стратегия для каждой функциональной службы внутри бизнеса (функциональная стратегия), к ним относятся …

Иерархия формирования стратегии Читать полностью »

Как переориентировать бизнес с госзаказа на розницу

Кейс из практики экспертов Агентства Market Strategy Ситуация Производственная компания в течение нескольких лет увеличила свои мощности вдвое. Загрузка производства в течение долгого времени обеспечивается долгосрочными контрактами, связанными с проведением Олимпиады в Сочи. После ее окончания требуется решить задачу переориентации коммерческой деятельности компании, ее «разворот лицом к рынку». Нужно будет обеспечить производство новыми розничными заказами, …

Как переориентировать бизнес с госзаказа на розницу Читать полностью »

Задачи и этапы стратегического управления

Стратегия компании отвечает на следующие вопросы: как расширить бизнес, как удовлетворить потребителей, как превзойти конкурентов, как ответить на изменение рыночных условий, как управлять каждым функциональным подразделением бизнеса, как достичь стратегических и финансовых целей. Все эти заложенные в стратегию вопросы специфичны для каждой компании, и они должны соответствовать ситуации, в которой она находится, а также ее …

Задачи и этапы стратегического управления Читать полностью »