Требования к системе продаж

Система продаж, объединяющая различные функциональные области, в соответствии с Методом Ratio должна обладать свойством рациональности, быть формализована, давать воспроизводимые результаты, гибко адаптироваться и не зависеть от субъектов, с ней связанных. В этой статье подробнее о каждом из требований.

Рациональность

Система продаж предназначена для того, чтобы известным образом достигать определенных целей. Представляется, что это совершенно очевидный тезис. Однако в большом количестве компаний ответ на вопрос «что вы делаете для выполнения плана по объемам продаж?» может вызывать затруднения. Либо упоминается пул постоянных клиентов, либо компания надеется на мастерство продающих подразделений. Искусность продавцов — важная составляющая успеха. Но отношение к продажам должно быть не как к искусству, а как к ремеслу. Сомневающимся в этом стоит вспомнить о том, что один из самых известных ныне и дорогих художников мира Ван Гог при жизни продал только одну работу за 400 франков и умер в лечебнице для душевнобольных. Вряд ли это пример для бизнеса. Если же надеяться только на постоянных клиентов, стоит задуматься над тем, что будет, если хотя бы один из них «подведет»? Увеличить сбыт другим клиентам? Каким способом? А есть ли возможность добиться такого увеличения, не дожидаясь проблем? И каковы шансы их возникновения? Это — предпосылки для создания рациональной системы продаж. Если вопросы оставить без ответа, уповать можно только на то, что теория вероятности и статистика — средневековое шарлатанство, а в игре в орлянку всегда выпадает только решка.

Формализация

Виртуозно подкованная тульским оружейником британская блоха, сделанная по науке, перестала танцевать. Умелец окончил жизнь в безвестности в больнице для бедных, не донеся до царя важную информацию военного характера. Крымская война против англичан и их союзников была проиграна. Этот сказ, известный каждому с детства, вызывает естественное сопереживание и сочувствие незавидной судьбе талантливого человека. Несмотря на это, как в прошлом, так и сейчас существует множество сторонников «методов Левши». Безусловно, в установленных рамках каждый вправе выбирать свои методы работы. Однако всегда стоит помнить, что наличие чертежа, описания, инструкции поможет тем, кому потребуется внести в механизм изменения, сохранив при этом его работоспособность. Также это существенно облегчит жизнь тому, кто будет стараться исправить ситуацию после вмешательства непользующегося документацией мастера. Весомый аргумент в пользу создания комплекта документов по системе продаж.

Воспроизводимость результатов

Система продаж — не одноразовое устройство. Она создается для долгосрочного решения коммерческих задач. Это не праздничная декорация на фасаде здания для придания ему более привлекательного вида. Это часть его фундамента. Если фундамент рассчитан на определенное количество этажей, он должен их выдерживать. При неизменности существенно важных внешних условий система также должна давать гарантированный результат. Более того, система должна давать нужный результат, к примеру, при выходе на новый рынок без ее перестройки. Ведь с точки зрения фундамента не важно, используется ли здание в качестве отеля, либо в нем размещаются офисы. Элементы системы не должны предопределяться только текущими целями бизнеса. При построении системы обязательно нужен взгляд за пределы локальных задач. Свойство воспроизводимости позволит тиражировать систему продаж. Можно организовать еще одну или несколько коммерческих служб. Они будут теми же способами продавать такой же продукт на том же сегменте рынка, но с другим персоналом и, к примеру, географическим таргетингом. Результаты их деятельности будут близкими друг другу.

Адаптируемость

Среда организации изменяется, иногда достаточно резко. В связи с этим корректируются цели на всех уровнях иерархии. Система продаж должна иметь способность гибко подстраиваться под изменения. Свойство воспроизводимости результатов гарантирует, что при неизменности важнейших условий функционирования, система точно достигает цели, а разброс результатов минимален. Адаптируемость гарантирует изменение «программы полета» для достижения, возможно, новой цели. Создание большого количества «резервных программ» здесь на представляется ни возможным, ни целесообразным. Даже в коротком полете космического аппарата могут возникнуть нештатные ситуации, не поддаются быстрой диагностике, последствия которых невозможно спрогнозировать заранее. Жизненный цикл системы продаж должен быть намного дольше. Но полностью его проживают только те системы, которые способны гибко реагировать на изменения.

Независимость

Ахиллесова пята многих сбытовых подразделений — зависимость от конкретных сотрудников, взаимодействующих с определенным кругом клиентов. Попадание «вражеской стрелы» в это место может оказаться «смертельной раной» для бизнеса. И хотя с уходом такого продавца бизнес не перестанет существовать, наступит его стагнация. Отдавая должное таланту многих специалистов в области продаж, нужно понимать, что харизматичный продавец — это элемент системы, а не сама система. Несмотря на легендарное высказывание «Государство — это я», кроме короля-солнца в 17 веке во Франции существовали Совет министров, Совет финансов, Государственный совет, провинциями руководили губернаторы. Некоторые из этих структур в том или ином виде существуют и ныне, а Франция остается одной из самых влиятельных и мощных стран в мире.  Так и бизнес, если только он не создан, чтобы просуществовать до ближайшего захода солнца, не ограничивает свою систему продаж выдающимся продавцом. Система учитывает его наличие, а если его нет, то она его создает и воспроизводит. В рамках и в соответствии со стратегией, тактикой продвижения и технологией продаж.