Создание системы продаж по Методу Ratio

Метод создания рациональных сбытовых систем, который я назвал Методом Ratio, разработан для решения одной из сложнейших проблем бизнеса. Речь идет о задаче такой организации коммерческой деятельности, которая могла бы стабильно обеспечивать требуемый результат в долгосрочной перспективе.

Необходимо понимать, что цели достижения определенного уровня продаж  и цели их увеличения далеко не идентичны.  Как правило, последние принципиально не учитывают измение реальных условий функционирования бизнеса . Если с течением времени эти условия ухудшаются, объем продаж падает. Даже увеличенный в несколько раз он может оказаться меньше требуемого значения. Гарантированное достижение необходимого объема продаж, а не разовое его увеличение — вот в чем заинтересован любой бизнес в долгосрочной перспективе.

Даже если относиться к бизнесу как к азартной игре, следует помнить, что везет в ней всегда новичкам, а профессионалы всегда обыгрывают дилетантов. «Простые способы» выигрыша привлекают, как раз, неискушенных игроков. Тем, кто хочет получать доход постоянно, необходим серьезный системный подход.

В бизнесе для решения такой задачи должна быть создана или соответствующим образом «настроена» часть системы управления — система продаж. Главное требование к ней, повторю, это рациональность, т.е.  способность известным образом достигать целей бизнеса. Создание или оптимизация системы продаж b2b или b2c бизнеса — серьезнейшая задача, важнейший проект в планах любой компании.

Для построения рациональной и эффективной системы сбыта я формализовал и использую на практике свой уникальный авторский Метод Ratio. Сущность моего метода в следующем. Для гарантированной возможности достижения  требуемых параметров сбыта создается (или соответствующим образом настраивается) система, состоящая из 5 основных элементов:

  1. рыночная стратегия,
  2. тактика маркетинга,
  3. технология продаж,
  4. система управления коммерческой деятельностью (управления, анализа, контроля и планирования сбыта),
  5. набор компетенций персонала коммерческих служб.

Каждый из этих элементов включает в себя еще по несколько составляющих. Стратегия отвечает на вопрос «кому что продавать, чтобы решить существующую бизнес-задачу?» Тактика говорит о том, как будет организовано продвижение и сколько клиентов будет привлечено. Технология регламентирует кто из специалистов, что, когда и как должен делать в процессе продажи. Система управления определяет принципы организации и правила совместной деятельности участников коммерческого процесса. Набор компетенций формирует цели и задачи бизнеса в отношении сотрудников коммерческого блока.

Для работы над созданием такой системы должна быть организована проектная команда, возглавляемая руководителем. Роль руководителя проекта может исполнять коммерческий директор или другой менеджер, ответственный за сбытовые вопросы. Эффективным решением также может быть и приглашение стороннего специалиста-проффесионала.

Построение системы продаж должно быть тщательно спланировано. В первую очередь проводится ревизия ее элементов, уже существующих в компании, и определяются цели в их отношении (сохранение, корректировка, замена). Далее определяются цели в отношении вновь содаваемых элементов, после чего выделяются необходимые ресурсы, создается календарный график, задачи распределяются по исполнителям и начинается их последовательное выполнение.

В зависимости от целей, состава команды, опыта и навыков ее участников для решения тех или иных задач мною организуются бизнес-сессии, семинары, мастер-классы и консультации, посвященные отдельным темам. Разнообразие используемых вариантов гарантирует наилучший результат, а также позволяет гибко варьировать сроки, объем работ, а также занятость в проекте специалистов заказчика. Отдельные задачи выполняются мной без привлечения участников проектной команды. Отдельные задачи могут выполняться ими самостоятельно.

Уникальным отличием моего Метода Ratio является то, что проведение диагностики и ассессмент, результаты которых способны серьезно повлиять на дальнейший ход проекта, не выделяются  в виде его начального этапа. Это дополнительно сокращает стоимость и сроки проведения работ, снижая риски проекта для заказчика. Такой эффект достигается как за счет гибкой модульной структуры услуг, так и за счет бесплатной проработки и согласования некоторых решений до начала проекта.

В конечном счете по итогам проекта система включает в себя:

  • Стратегический план бизнеса на срок до 5 лет;
  • Позиционирование компании и ее продукции на рынке;
  • Методику анализа потребностей клиента на базе модели процесса принятия решения о покупке товаров/услуг;
  • Документ-описание коммерческого процесса;
  • Положение и регламент работы коммерческой службы;
  • План маркетинга на 1-3 года, включая программы продвижения с планом-графиком и бюджетом;
  • План продаж на 1 год;
  • Регламенты работ сотрудников службы продаж и маркетинга;
  • Методику ведения переговоров;
  • Методику управления «портфелем клиентов» на основе воронки продаж;
  • Регламент использования рекламно-информационных материалов;
  • Регламент использования CRM-системы;
  • Другие «технические» регламенты;
  • Регламент планирования и контроля финансовых показателей;
  • Налаженную систему управления коммерческой деятельностью (управления, контроля, анализа и планирования сбыта);
  • Требования по необходимому набору компетенций коммерческого персонала;
  • Подготовленную команду исполнителей, готовых к работе в новой (обновленной) системе.

Результатом проекта всегда должно являться выполнение коммерческой службой задач по объемам продаж в заданные сроки.

На рынке консультационных услуг, безусловно, существуют и иные решения. К сожалению, большинство из известных мне не обладают свойствами рациональности и не ориентированые на реальные цели бизнеса. Тренинги, информационные системы, телемаркетинг, поисковая оптимизация, другие способы «быстрого увеличения продаж» — все это отдельные инструменты в наборе специалиста, каждый из которых имеет ограниченную область применения.

Бизнесу нужны не изощренные продавцы сами по себе или рекордный трафик на сайте, а соответствие цифр в отчете о прибылях и убытках плановым значениям. Повышение квалификации продавцов, объема трафика и многое другое — средства для получения этих цифр, причем не только по прибыли, но и по убыткам. Использование Метода Ratio приносит здесь наилучший конечный результат по их соотношению.