Общая модель покупательского поведения

В обобщенном виде модель покупательского поведения выглядит следующим образом: побудительные приемы маркетинга и прочие раздражители, проникая в сознание потребителя, вызывают его ответную реакцию.

Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре составляющие:

  • товар;
  • цену;
  • методы распространения;
  • приемы стимулирования сбыта.

Прочие раздражители возникают под воздействием экономических, научно-технических, политических и культурных сил и событий из окружения покупателя.

Пройдя через сознание покупателя, эти раздражители вызывают ряд покупательских реакций:

  • выбор товара;
  • выбор марки;
  • выбор продавца;
  • выбор времени покупки;
  • выбор объема покупки.

Процесс, происходящий в сознании потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них, определяет покупательское поведение и характеризуется двумя составляющими:

  • процессом принятия покупательского решения;
  • характеристиками покупателя, оказывающими основное влияние на то, как он воспринимает раздражители и реагирует на них.

Существует несколько основных видов ситуаций совершения покупок:

  • первичная покупка;
  • повторное решение проблемы;
  • повторная покупка.

Для осуществления повторной покупки требуется стандартное привычное решение. Первичная покупка требует сложного, расширенного, базирующегося на некой определенной форме, решения проблемы. Промежуточное положение между ними занимает повторное решение проблемы, требующее определенной предварительной проработки. Необходимость в этом при повторной покупке возникает  в том случае, когда предыдущий выбор не удовлетворил потребителя.

Степень сложности принятия решения в зависимости от ситуации совершения покупки увеличивается от повторной покупки к первичной.

При подготовке данной и других статей автора, опубликованных на сайте, использовалась следующая литература: список литературы.
Об использовании маркетинговой теории в практике продаж — в статье Как предложить покупателю то, что ему нужно.

Узнайте больше
Специально для вас мы подготовили список лучших книг по маркетингу и привлечению клиентов: 

Скачать список книг по маркетингу и привлечению клиентов + цифровые и аудио книги