• Стратегия, маркетинг, система продаж

Разрабатываем стратегию

Стратегия - фундамент, на котором выстраивается система управления бизнесом. Одновременно стратегический план является «субъектом управления" для важнейшего ее элемента - системы продаж. Стратегия задает параметры сбыта и определяет действия коммерческой службы. В отсутствии стратегии система продаж лишается четких целей и принципов работы, становится неуправляемой, а результаты деятельности всего бизнеса - случайными и плохо прогнозируемыми. В соответствии с уникальным авторским Методом Ratio создания рациональных сбытовых систем, разработка стратегии бизнеса - первый этап в этом процессе. Сформированная стратегия оформляется в виде документа "Стратегический план"

Планируем маркетинг

Маркетинговый план является центральным элементом не только системы сбыта, но и всей системы управления бизнесом. Он служит связующим звеном между стратегией и продажами, "мостиком" для перехода от видения и идей к конкретным результатам бизнеса. Назначение маркетингового плана в том, чтобы трансформировать стратегические цели в оперативные задачи коммерческих подразделений. Он является необходимым условием выполнения сбытового плана. От того, насколько качественно он разработан, напрямую зависит возможность достижения службой продаж требуемых показателей деятельности. Продуктом планирования является программа продвижения с бюджетом и графиком проведения мероприятий, обеспечивающая службу продаж необходимым объемом обращений и гарантирующая определенную степень лояльности покупателей.

Создаем систему продаж

Создание или оптимизация системы продаж b2b или b2c бизнеса - отдельная задача в планах компании, самостоятельный проект. Для ее решения должна быть создана проектная команда, возглавляемая руководителем. Роль руководителя проекта может исполнять коммерческий директор или другой менеджер, ответственный за сбытовые вопросы. Эффективным решением также может быть и приглашение стороннего специалиста-профессионала. Построение системы продаж должно быть тщательно спланировано. В первую очередь проводится ревизия ее элементов, уже существующих в компании, и определяются цели в их отношении (сохранение, корректировка, замена). Далее определяются цели в отношении вновь создаваемых элементов.